Acquisitie, vreselijk of juist een uitdaging?

[NinaFlorence]

Ik moet vanaf morgen een aantal dagen telefonisch verkopen en zie er echt ontzettend tegenop... Wat vinden jullie hiervan? Iemand tips?

[Globi]

Ik moet vanaf morgen een aantal dagen telefonisch verkopen en zie er echt ontzettend tegenop... Wat vinden jullie hiervan? Iemand tips? Wat moet je verkopen?

[A_A]

Bel met een breed glimlach, vrolijkheid doet mensen die je dan belt relaxer worden.

[Imago]

Hier een leuk artikel wat ik binnen heb gekregen, hopelijk heb je er wat aan: Veel managers en trainers zeggen: acquisitie is leuk! Straal het uit. Dat slaat over op degene die je belt en dan heb je een veel grotere kans op succes. Hoe kunt ook u plezier krijgen in koude acquisitie? In het tweede deel van dit advies zit zeker een kern van waarheid. Het probleem zit echter in het eerste deel. Iets leuk te moeten vinden waaraan je een pesthekel hebt. We geven aan waarom en hoe acquisitie ook voor u leuk en uitdagend kan zijn. Het doet mij denken aan vroeger, toen ik nog heel erg klein was. Mijn moeder maakte vroeger met een zekere regelmaat griesmeelpudding klaar. Het goedje doet zijn naam alle eer aan. Het was inderdaad om te griezelen. Ik kreeg er braakneigingen van. Mijn vader bediende zich van dezelfde pedagogische methoden als de managers en trainers uit de inleiding: Eet er nou gewoon van, dan ga je het vanzelf wel lekker vinden! Uiteraard hielp dat niet veel. Ik was toen ook al een stijfkop en bleef naar het bord staren zonder het eten aan te raken. Wat volgt laat zich raden. Dreigementen De aanvankelijk vriendelijke aanmoedigen van mijn vader sloegen al snel om in dreigende taal: Als je je bord nú niet leeg eet, dan blijf je de hele avond alleen aan tafel zitten! Mijn moeder greep meestal in nadat ik een tijdje stuurs naar mijn bord had gestaard. Ze zei op gemaakt dreigende toon: Ik weet het goed met je gemaakt. Ga jij maar in de keuken zitten. Je mag pas weer naar binnen als je alles hebt opgegeten! En daar ging ik dan met gebogen hoofd en bord met pap in mijn handen naar de keuken. Mijn moeder voelde zich kennelijk een beetje schuldig en bood mij een uitweg uit deze miserabele toestand. Samen met mij glipte ook onze hond de keuken in. En u voelt het wel aan: die at alles wat je hem voorzette, zelfs griesmeelpap. De parallel met koude acquisitie De moraal van het verhaal is duidelijk: ► Als iemand tegen u zegt: 'Het is leuk / lekker en dat moet jij ook vinden', dan is de kans minimaal dat u het ook leuk of lekker vindt. De meeste verkopers vinden koude acquisitie via de telefoon heel erg vervelend. Eigenlijk dubbel vervelend: Ze doen het niet graag. Het is een zwaard van Damocles, want hun baan hangt er vanaf. Zodra de agenda te grote leemtes vertoont, slaat de vriendelijkheid van menig salesmanager al snel om in dreigende taal!. Het gevolg is dat de verkoper er nóg minder van bakt. Plannen op acties Gemotiveerd iets doen - dat is trouwens heel iets anders dan het leuk vinden - hangt vaak nauw samen met het succes dat u er mee behaalt. Ik raad verkopers (en hun managers) die beginnen met koude acquisitie altijd aan op acties te plannen. En vooral niet te plannen op het aantal afspraken. Of u die afspraken krijgt, hebt u zelf niet in de hand. Waarom? U hebt niet in de hand of de andere kant van de lijn opneemt, of ze leuk of vervelend doen, en of de beslisser aanspreekbaar is of niet. Het enige wat u kunt controleren is de telefoon oppakken, nummertje draaien en vervolgens een serieuze poging ondernemen. Heeft u dat gedaan? Dan bent u geslaagd. Ook wanneer de andere kant van de lijn u uitgelachen heeft vanwege uw gestuntel, of regelrecht dreigende taal heeft uitgeslagen. Maakt niet uit: ► Onderneemt u voldoende acties? Dan bent u geslaagd. Neem na afloop van elk gesprek even een minuutje de tijd en vraag u af: Wat heb ik goed gedaan? Welk onderdeel van het gesprek had ik beter kunnen doen? Tip Deze acties zijn vervolgens de basis voor verdere verbetering van uw technieken en uiteindelijk uw succes. Het is dan misschien nog steeds niet leuk, maar u komt wel verder. En dat geeft op den duur een goed gevoel. PS1. Ik vind griesmeel nog steeds vies. PS2. Er is nóg een parallel met het verhaal uit mijn jeugd. Mijn moeder creëerde de situatie die het mogelijk maakte om te ontsnappen aan de griesmeel. Veel verkopers doen hetzelfde. Ze vertonen ontwijkgedrag en vluchten in allerhande andere zaken, zoals bezoekjes aan vaste relaties. Daarmee leveren ze het 'bewijs' actief te zijn. Helaas levert het vaak zo weinig op.

[NinaFlorence]

Bedankt voor jullie reacties! Heb inderdaad vandaag de eerste dag gehad en het viel me echt 100% mee. Een heel aantal afspraken kunnen maken en veel positieve reacties! Ook een aantal negatieve natuurlijk maar dat wist ik van te voren! Ik kijk er nu in ieder geval niet meer zo tegenop als gisteren! :D